Como precificar consultas veterinárias: aprenda em quatro passos

Um dos dilemas de veterinários no início de carreira é saber como precificar consultas veterinárias. Essa é uma dúvida comum para quem ainda não possui muita experiência de mercado. 

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O Brasil conta com mais de 140 mil profissionais registrados no Conselho Federal de Medicina Veterinária (CFMV) e mais de 40 mil Pet shops, segundo dados da Associação Brasileira da Indústria de Produtos para Animais de Estimação (AbinPet).

Existem, atualmente, cerca de 250 cursos de Medicina Veterinária no país, esse número deve aumentar, deixando a concorrência acirrada – mesmo com o amplo crescimento do mercado Pet no Brasil.

Saber qual valor cobrar por consulta pode fazer toda a diferença na atração de novos clientes, mostrando exatamente quanto o seu serviço vale. O que significa não cobrar nem muito caro, nem muito barato.

Outro detalhe importante: a renda do veterinário será constituída, em boa parte, pelas consultas. Por isso, a precificação adequada é essencial para manter a sustentabilidade do negócio, seja uma clínica ou Pet shop com diversos produtos e serviços.

Como precificar consultas veterinárias: 4 itens para avaliar

Para quem ainda está na dúvida sobre qual valor cobrar por consulta veterinária, reunimos 4 questões que devem ser avaliadas para cobrar o preço adequado.

1. Estude o mercado

Estude o mercado e veja como está a atuação do setor Pet na sua região. Nos últimos anos, o mercado tem crescido exponencialmente em todo o Brasil, com um faturamento de R$ 18,9 milhões em 2016.

É importante avaliar se há muitos concorrentes e quanto o consumidor está disposto a pagar por cada consulta.

2. Média de preços da região

Em sua pesquisa de mercado, identifique também a média de preços cobrados na região em que a sua clínica vai funcionar.

Fugir muito desse padrão, para mais ou para menos, pode afugentar o consumidor.

3. Cálculo de custos

Um erro comum cometido pelos empresários é cobrar preços aleatórios por seus serviços. Entretanto, é preciso considerar todas as variáveis envolvidas para a realização de uma consulta veterinária.

• Quais são os custos de manutenção da clínica (aluguel, luz, água, etc.)?
• Quanto você gasta para manter a equipe?
• Há outros custos envolvidos (marketing, parcerias, etc.)?

Coloque tudo na ponta do lápis antes de definir o seu preço.

4. Quanto você espera lucrar?

Outra variável que deve constar em seus cálculos é a expectativa de lucros. Depois que você cobrir todos os custos, pagar a sua equipe e até separar um percentual para investir mais na clínica, quanto você deseja faturar em cada consulta?

Definir qual será o seu lucro é essencial.

Levando em consideração esses 4 passos você já consegue precificar consultas veterinárias sem muitas dificuldades. E aí? Você tem alguma sugestão de como precificar consultas veterinárias? 

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O erro mais comum na precificação de consulta veterinária

A maioria dos veterinários precifica olhando o concorrente do lado e cobrando uns R$ 20 a menos. Isso é a forma mais rápida de quebrar a clínica. Preço de consulta tem que cobrir 4 camadas, na ordem:

1. Custo direto: o que se gasta naquela hora de atendimento (luva, papel, eletricidade, parte do salário do veterinário e da recepção);
2. Custo indireto: aluguel, internet, sistema, contabilidade, marketing, conta de água;
3. Provisão pra imprevisto: mês ruim, equipamento que quebrou, cliente que não pagou;
4. Margem de lucro: o que sobra pra reinvestir ou pra você levar pra casa.

Se o seu preço não cobre as 4 camadas, você está trabalhando de graça (ou pior, pagando pra atender). Antes de pensar em "qual o preço do concorrente", responde: "qual o meu custo real por consulta?".

Como calcular o custo real da consulta (em 30 minutos)

Faz o seguinte exercício uma vez e refaz a cada 6 meses:

1. Soma seus custos fixos mensais: aluguel + salários + sistema + internet + contador + marketing + outros. Exemplo: R$ 18.000/mês.
2. Soma o que você precisa tirar por mês: seu pró-labore digno + provisão pra reserva. Exemplo: R$ 8.000.
3. Total que a clínica precisa faturar pra fechar a conta: R$ 18.000 + R$ 8.000 = R$ 26.000/mês.
4. Conta quantas consultas você consegue atender por mês: 6 consultas/dia × 22 dias úteis = 132 consultas.
5. Preço mínimo da consulta pra fechar: R$ 26.000 / 132 = R$ 197.
6. Adiciona margem (20 a 35%): entre R$ 236 e R$ 266.

Esse é seu chão. Abaixo disso, você está perdendo dinheiro. Acima, depende do mercado local, da percepção de valor e do seu posicionamento.

Quando aumentar o preço sem perder cliente

Aumentar preço dá medo, mas é necessário pelo menos 1 vez por ano. Algumas regras que funcionam:

• Aumenta junto com melhoria visível: reforma, equipamento novo, ampliação de horário, novo serviço. Tutor aceita melhor o ajuste quando vê motivo.
• Avisa com antecedência: 30 a 60 dias antes, comunica os clientes recorrentes via WhatsApp e e-mail. Não pega ninguém de surpresa no caixa.
• Sobe entre 8 e 15% por vez: abaixo disso não cobre inflação, acima pode espantar a base. Se está muito defasado, faz em 2 ajustes seguidos.
• Não aumenta tudo de uma vez: sobe a consulta no mês 1, vacina no mês 4, exame no mês 8. Suaviza o impacto na percepção.
• Mede 60 dias depois: quantos clientes voltaram, qual o ticket médio novo, qual o faturamento. Se a conta fechou, segue. Se não, ajusta.

Precificação vs marketing (a relação que ninguém comenta)

Preço também é marketing. Clínica que cobra preço de banho não consegue atender em padrão de hospital. Clínica que cobra preço de hospital sem entregar diferencial perde tutor pro concorrente. Posicionamento e preço têm que conversar.

Em uma cliente nossa em Sorocaba, a Dra. K, a clínica reposicionou o preço da consulta e investiu R$ 3.600/mês em Google Ads pra atrair tutor que pagasse o ticket novo. Resultado: R$ 33 mil de receita de 47 clientes novos em 1 mês via Google. Faturamento mensal hoje em R$ 70 mil. Preço só funciona quando vem acompanhado de captação de tutor que enxerga valor.

Perguntas frequentes

Posso copiar o preço do concorrente?
Não. O custo da sua clínica é diferente, o seu pró-labore é diferente, o seu mix de serviço é diferente. Copia, perde dinheiro.

De quanto em quanto tempo revisar preço?
Análise rápida a cada 6 meses, reajuste oficial 1 vez por ano (no mínimo, pra cobrir inflação).

O que faço se o tutor reclamar do preço novo?
Mostra o motivo (novo serviço, equipamento, etc) e oferece alternativa quando faz sentido (parcelamento, plano de saúde, mensalidade). Não baixa preço por reclamação pontual, mata margem.

Próximo passo

Clínica que quer reposicionar preço e captar tutor que pague o ticket novo via Google Ads e WhatsApp: conheça o método Fly Vet.